КОГНИТИВИСТЧастные приложения³Фазовый анализ организаций в четырех примерах
Красная фаза
Прологи: наука о сознании становится точной
Фазовый анализ в четырех примерах
Онлайн тест системного состояния орагнизации на основе когнитивного фазового анализа: RSL-тест
Прогнозирование как неточная наука
.
Принцип растроения
Феномены когнитивной экономики
.
Интрамаркетинг
Магия когнитивного маркетинга
.
Простой учебник хорошей рекламы
.
Фазовый анализ организаций в четырех примерах
Структура управления знаниями
.
Каузальность и телеология или о том, что такое звёздный час
Красная фаза: клиника "Дентекс"
 
Последняя фаза развития - красная. Это этап кризиса. Стабильность и предсказуемость исчезает, расшатываются и трещат основы, на которых стоит организация. Это опасная фаза, она приводит к потерям, но в ней же открывается и возможность перехода на новый уровень.
По многим признакам "Дентекс" вступала в красную фазу. Эта небольшая клиника была расположена в центре города, в очень престижном месте, среди модных бутиков. Она и сама выглядела как стоматологический бутик. При ее создании задумывалось, что она будет обслуживать VIP-клиентов. Несколько лет все шло неплохо. Вложения в интерьер, самую современную технику, лучших специалистов вполне окупались очень высокой стоимостью услуг. Но в последнее время что-то стало неуклонно меняться. В расписаниях приема высококлассных стоматологов стало появляться слишком много окон, пациенты стали записываться нерегулярно. Снижение и нестабильность доходов начало вызывать серьезное недовольство, как владельцев клиники, так и самих врачей. Особенно проблемным было ортодонтическое направление (исправление прикуса, брекеты и т.д.). Специально оборудованный кабинет работал лишь на 20-30% своей мощности.
Директор "Дентекс", энергичная, импульсивная дама, старалась найти способ быстро поправить ситуацию. Она размещала дорогую рекламу в престижных изданиях, на ТВ, она хваталась за любые, даже самые причудливые предложения от агентств, а ее рекламный бюджет превысил бюджет всех остальных клиник вместе взятых, но все это не давало ожидаемого результата. Вот в такой момент мы и начали сотрудничество с клиникой "Дентекс".
Хотя у происходящего можно было увидеть множество причин - и появление нескольких активных конкурентов, и отсутствие системы в маркетинге, и слабый контакт между директором и сотрудниками - главной проблемой были устаревшие принципы, на которых изначально строилась эта клиника. В ней все было пропитано "VIP-пафосом" - интерьеры, принятая манера обслуживания, рекламные материалы. Но уже первые наблюдения показали, что этот стиль больше не востребован клиентами. Хотя до сих пор в "Дентекс" появлялись важные персоны с охраной, все чаще пациентами становились совершенно разные люди, прохожие, приезжие. Разброс в социальном положении, месте проживания, доходах клиентов вырос до такой степени, что создавалось впечатление: клиника почти потеряла свой сегмент рынка и работала на слабеющих связях с прежними пациентами и случайных гостях. Очень дорогая клиника для людей "с гнутыми пальцами" больше была не нужна рынку и никакие рекламные акции уже не смогли бы вернуть клинику к прежнему благополучию.
Нам предстояло вместе с руководством и сотрудниками "Дентекса" найти новую стратегию для клиники и предпринять действия, которые бы помогли клинике пережить кризис и с наименьшими потерями выйти на новый этап. С началом красной фазы ситуация разворачивается лавинообразно. Следовало действовать быстро, чтобы направить эту лавину в нужную сторону:
  1. Для этого полезно сделать разбор элементов системы организация-рынок и понять, какие из них работоспособны, а какие давно неэффективны. Работоспособные части, изменив свою роль, могут перейти на новый этап, а от плохо работающих вещей нужно быть готовым избавиться в любой момент. Так можно в общих чертах предугадать, что ждет организацию за поворотом и начать к этому заранее готовиться. Клиника "Дентекс" должна была откинуть устаревшую VIP-легенду, но могла сохранить эксклюзивный имидж и прием детских стоматологов, который в последнее время держал клинику на плаву. Мы обратили внимание, что в "Дентекс" родители везли своих детей даже из отдаленных районов, а часто и сами потом становились пациентами. Эти соображения, а также потенциал ортодонтического кабинета, пациентами которого также чаще становились дети, привел к естественной идее. На новом этапе "Дентекс" могла стать клиникой высококачественной детской стоматологии. Настоящими VIP-персонами для нее должны были стать не люди в лимузинах и с охраной, а дети.
  2. Далее, следует удерживать ситуацию, пока не появится шанс для перехода на новый этап. Входя в опасный порог, горные сплавщики до последнего момента стараются удерживать курс катарафта, хотя с приближением порога это становиться все труднее. Кажется, в бурлящем хаосе невозможно ничем управлять, и это действительно так. Но решающий рывок в нужный момент выводит катарафт из порога на спокойную воду. Прежде всего, следовало стабилизировать ситуацию в "Дентекс". Для этого мы отказались от хаотичной рекламной "VIP-экзотики" и после небольших экспериментов убедились, что лучший результат дает спокойный стиль рекламных обращений с акцентом на детской стоматологии. Чтобы увеличить стабильность, мы также предложили изменить алгоритм распределения пациентов по часам приема.
  3. Пожертвовав долей своей независимости, красная организация может укрыться под сильное крыло и стать частью какой-то большой и стабильной системы. В этом случае красная фаза сглаживается, проходит мягче. Для клиники "Дентекс" таким крылом выступила клиника "Омни-Дент" и создаваемая на ее базе стоматологическая сеть. Еще до того, как руководством были приняты какие-то решения, мы начали интегрировать эти две клиники через общие информационные материалы и внутренние мероприятия, например, семинар врачей-ортодонтов. Это немедленно послужило стабилизации положения в клинике "Дентекс".
Спустя полгода клиника "Дентекс" еще переживала свою "бархатную революцию". К этому времени сперва вызвавшая споры идея специализации на детской стоматологии стала казаться всем естественной. "Дентекс" избавилась от лишнего VIP-балласта, ее показатели достигли хороших значений и стабилизировались. Но настоящую точку в красной фазе клиники "Дентекс" поставил уход прежнего директора в декретный отпуск (снова детские мотивы!). С приходом нового, совершенно другого по характеру человека, атмосфера в клинике переменилась. Он не обладал опытом руководства, но имел отличные отношения с сотрудниками, проявил себя талантливым организатором и был готов работать. Так для клинки "Дентекс" наступила новая зеленая фаза.
Ваш комментарий
image Поля, отмеченные звездочкой, нужно обязательно заполнить
Заголовок комментария:
image Текст комментария: (не более 2000 символов, HTML-разметка удаляется)
image Ваше имя:
Ваш E-mail:
image Сколько будет дважды два? (ответьте цифрой, это проверка от спам-рассылок)
Отправить комментарий
Главные темы
Внимание (8)Геогештальт (1)Гештальт (16)Динамика внимания (5)Инсайт (5)Интуиция (2)Кибернетика (5)Когнитивное управление (6)Когнитивный анализ (4)Когнитивный словарь (5)Культура наблюдения (5)Мерцающие зоны (7)Метафизика (3)Метафора (13)Механизмы восприятия (15)Мифы и парадигмы (7)Органическая логика (5)Прогнозирование (6)Роль языка (4)Симметрии (5)Синхронизмы (5)Сложные системы (10)Степенной закон (8)Творческое мышление (5)Три уровня систем (4)Управление знаниями (3)Фазы развития (7)Фракталы (18)Цветные шумы (9)
КОГНИТИВИСТ: когнитивные методы и технологии © Роман Уфимцев, при поддержке Ателье ER